落子入局之后

谈判开始前，项目部经理老陈把一块老怀表放在桌上，表盖打开，说：“不着急，这块表走完一圈，我们再谈。”对方代表李总看了一眼那慢吞吞的秒针,笑了。

这是老陈的习惯，他常说，谈判桌上最怕的不是争论，而是太快，太快，人容易顺着情绪的惯性走，把该守的线让出去，把该争的利咽下去，慢下来,才能看见局。

这次的项目谈了三个月，胶着在分成比例上，对方是行业里出了名的硬手，给出的方案卡在成本线附近，再让一步，项目就没了意义，会议室里空气沉闷，双方团队都盯着投影上的数字，像两军对垒,只等一声号令。

老陈却突然问：“李总，你上次去西北考察，喝的是哪家的羊汤？”

李总一愣，说：“就街角那家，怎么了？”

“那家汤里有种特殊的香料，是老板自己配的，我打听过，他宁愿少赚点，也不肯换供货商，因为换了，味道就变了。”

李总没说话,手指在桌面上轻轻叩着。

老陈继续说：“我们做项目也是一样，有些东西看起来是让利，其实是换了配方，我宁可把利润摊薄一点，也不愿把质量拆开卖，这一点，我想您也认同。”

会议室静了几秒，然后李总摘下眼镜，揉了揉眉心，说：“老陈，你这个人，慢得让人着急，但话说到这份上，我倒想听听你的底线到底藏了多少。”

老陈笑了，他指了指桌上的怀表：“走到最后一圈了，您再给我十分钟。”

十分钟后，老陈报了一个数，比原定底线高，却比对方预期的低，他说：“这是我们的配方价，再少，就不是原来的味道了，但我可以额外承诺两条：一是项目启动后，我们团队驻扎现场不少于六个月；二是首笔回款推迟十五天，给你们留够周转。”

李总那边沉默了更久，最后他站起来，伸出手：“成交，不过有句话得说清楚——今天不是我们让步，是你给了我一个台阶，台阶下面，是你们的诚意。”

握手时，老陈看了一眼怀表,秒针刚好跨过十二点的刻度。

出了会议室，助理小周兴奋地说：“陈总，我们居然拿下了！对方松口了，分成比我们预想的还要高一点！”

老陈摇头：“不是我们拿下了，是双方把棋盘上多出来的那步棋都走完了，真正的谈判结果，从来不是哪一方赢，而是两方都觉得自己没输，又都拿到了想要的东西。”

小周似懂非懂，老陈便又说：“你看，今天我们多要了两个点，但我们也让出了回款的灵活性，还搭上了驻场时间，对方看似吃亏，其实拿到了保底的质量承诺和资金缓冲，两边都超预期，但这超出的部分，不是靠抢来的，是靠把对方真正在乎的东西，先递过去。”

那天晚上，老陈在记事本上写了一行字：好结果的秘密，不在谈判桌的对面，而在你愿不愿意让对方先走一步时,自己还能稳稳地站住。

三天后，李总打来电话，说内部评审会一致通过，还额外追加了一期合作意向，老陈挂了电话，望着窗外，城市的灯火一盏一盏亮起来,像一盘下到中局的棋。

他忽然想起父亲以前说过的话：下棋的人，都以为自己在算，其实真正的棋路，是两个人一起走出来的，你想赢，就得先让对方觉得，这盘棋,有得下。

老陈合上记事本，把怀表重新拨准时间，明天还有新的局要入，而他早已学会,不急着看秒针走到哪里。

因为当一个人不再只盯着自己的预期时，结果才有可能,悄然超出所有人的想象。